多个全国首笔！是他们让中国煤都掀起金融绿浪 ！ -凯发k8官网登录vip

山西大同 中国煤都

在这里做公司业务 是种怎样的体验？

让黑色“煤海”掀起 金融“绿浪”

落地 全国首笔 可持续发展挂钩贷款、

全国首笔 公正转型贷款

背后又有哪些故事？

第16期

凯发k8官网登录vip的文化说

本期，我们邀请到了山西省大同市分行 “张飞职工创新工作室”的领导同事们，

从全国首笔可持续发展挂钩贷款、公正转型贷款说起，聊聊他们发挥团队力量，服务好对公客户的经验。

圈重点

本期有不少业务细节经验，可供参考哦！

01.聊聊客户服务

他们说，我们既做服务，也提供陪伴

“你们真快！” “你们总是能抓住痛点！” 这是客户对他们的评价。面对同业竞争，他们常常先行一步、赢得客户青睐。这是怎么做到的呢？

问：各位好！请向大家介绍一下您们自己吧？

答：大家好！我们来自山西省大同市分行，是“张飞职工创新工作室”的成员。

我们这个工作室，脱胎于大同市分行公司金融团队，是分行在服务集团客户过程中，服务经验逐渐丰富，创新业务不断落地，然后顺应公司金融“1 n”经营与服务新体系建设成立的。

小编补充：关于工作室……

“张飞职工创新工作室”以带头人命名，由工会与业务联手，于2023年初组建，并经由省总工会评定后正式成立。是一支由客户经理、产品经理等组成的10人精锐队伍，多人荣获先进个人、百优客户经理等荣誉。

图为张飞职工创新工作室介绍

我们在座的几位，都深度参与了全国首笔可持续发展挂钩贷款、公正转型贷款的办理。

这两笔贷款其实都是为同一家煤炭集团发放的（以下用“m集团”代指），分别在2021年和2023年。

大家可能会好奇，在三四线城市，煤炭行业，同一个客户，落地两笔绿色贷款，都是全国首单，你们怎么做到的？

问：是啊！你们是怎么考虑的？又是如何落地的呢？

答：总结起来就两句话，服务好客户需求，同时实现共赢。

换句话说，一定要关注，客户需要什么？以此为核心来开展服务。也要关心，行里在做什么？重点是什么？在服务客户的过程中，不断紧密联系，建立相互支持、合作共赢的关系。

比如这两笔业务，在实现“双碳”目标的背景下，既满足了m集团的绿色转型需要和融资需求，也结合了我行探索转型金融的需要，还产生了很好的社会效益。

当我们提出这个想法时，大家一拍即合。

图为工作室客户经理们日常调研企业客户情况

在总行指导下，我们借鉴国际经验，2021年，创新推出可持续发展挂钩贷款，

将贷款利率和m集团智能化矿井开采工作面完成目标挂钩，激励企业积极探索绿色可持续发展。

2023年，我们又落地公正转型贷款。这是我们转型金融领域的一次新尝试，推动了与绿色金融的有序衔接。

该笔贷款主要用于为m集团员工提供岗位培训、资格培训、操作培训等，

以提升员工专业技能、劳动水平、综合素质，提高就业能力，进而实现劳动力的公正转型。

——这两笔首单业务，都以“创新”为驱动，以三级联动模式为核心。既是分行践行金融服务“五篇大文章”的生动实践，也是善用创新理念推动发展的具体体现。

图为上述两笔贷款的相关工作，被写进山西省政府工作报告、被写进当地人民银行信息、受到内外部媒体报道情况（点击查看大图）

问：刚刚您们提到，要和客户建立紧密合作关系。但我们可能有不少客户，都停留在“认识但不熟”的阶段，如何深化合作呢？

答：还是以m集团的合作为例吧。m集团其实是我行的老客户，在我行有授信，但授信额度小、客户用得也少，属于有合作但不多，“沉睡”了多年。

从不太熟悉到再熟悉不过，我们总结，主要是做好了“服务”和“陪伴”这两件事，带来了两个转折点。

第一个转折：2020年，我们实现破冰

那前后，山西省开始搞能源革命综合改革试点，推动传统煤炭行业转型。行领导带队拜访m集团时，了解到客户也有转型需要，计划改进煤炭开采技术，后续有大量资金需求。

但客户合作的金融机构很多，说实话，我们那会儿并不知道，这个资金缺口到底有没有？有多少？更不确定，我们能不能赢得客户青睐？

但我们很珍惜合作机会，也很想“盘活”这个客户。先干了再说！

行领导带着我们，做了大量工作，调研了同业授信情况，又详细了解了企业需求，据此制定授信方案，并多次向总行和省行汇报。

最终，我们把授信作为了突破口。

花了一个多月的时间，我们成功为客户新增授信87亿元，增幅达238%，同时给出了综合服务方案，为后续合作打开了空间。

图为总行-省行-市行三级联动，实地调研m集团及旗下煤矿情况并参观智慧矿山

我们印象很深刻，再一次拜访m集团时，客户很惊讶，没想到我们如此重视他们的需要，“说到做到”并且“这么快”。

从那之后，我们的合作就渐渐增多了。

第二个转折：2021年，建立“战友”关系

那年河南发生了“永煤事件”，多家银行调整了对全国煤炭行业的金融服务策略，对m集团也是如此。

但m集团是大同市分行的重要集团客户，对其服务策略的变动将“牵一发动全身”。分行迅速形成煤炭行业研究报告并呈报省行。

省市行共同研判，认为煤炭市场周期性波动以及企业稳健经营、良性发展的基本面没有变，经过数次内部沟通，最终总、省、市行“三级联动”，进行“逆风操作”，为m集团进一步增加授信30亿元。

并且，在全国煤炭企业发债最困难的时候，帮助客户落地“永煤事件”后省内首单煤企发债，帮助企业恢复市场信心，一起渡过了难关。

客户说我们“真是雪中送炭啊”。

小编提示：“永煤事件”是？

2020年11月10日，永城煤电控股集团有限公司发行的“20永煤scp003”因流动资金紧张，到期未能足额偿付本息，构成实质性违约的事件，这对行业带来影响，金融机构也同时加大了风控力度。

好的服务，不仅仅是践行本职那么简单，更重要的是真诚而坚定的陪伴，陪伴客户成长、发展、转型、渡过难关。

在这前后，双方的互动就非常高频了。彼此熟悉且信赖，才有了后续的各种合作。

02.聊聊团队协作

他们说，“老”带“新”，让团队战斗力满满

“我来帮你！”“不懂随时问我！”这是团队里常会出现的对话。面对紧急任务、新兴业务，他们总能紧密配合，高效完成。这有什么秘诀吗？

问：好的对外服务，也离不开良好的团队合作吧？各位是如何开展合作的呢？

答：我们工作室这几个人，都主要在做公司信贷业务，平时大家的交集特别多。

别看团队年龄跨度大，从70后到90后都有，我们平时合作完全没有“代沟”，善于打团队战。

我们的经验就是，一定要多进行“老”带“新”。这里是打引号的，因为这个“老”和“新”，不是实际年龄或工作年限上的，而单纯是就业务经验而言的。

图为工作室开展内部学习讨论

举个例子。为了让工作高效一点，我们会给每个人指定几个行业，比如：

甲是负责医疗、科技行业，那他平时学习的行业信息、了解的行业政策以及常做的项目，可能都是这几个行业的。

甲就是团队里这几个行业的“专家”或者说“老人”。如果乙的业务涉及以上几个行业，我们就会请甲来带领和指导乙。

这样，每个人不仅是专业能手，能独当一面，在团队的加持下，还能做好全方位的综合分析，为企业高效提供融资服务。

这就是我们的“老”带“新”。这样大家做业务特别快，因为总有人带、有人指导，大家互帮互助。

圈重点

这就是，“三人行，必有我师焉”！

问：互帮互助，这样的团队氛围真棒！要是遇上没做过的业务呢？

答：谢谢！就像您总结的，还是互帮互助。

我们每周都会固定时间，开团队例会。大家会把近期业务中遇到的困难，一起来讨论；也会根据近期的难点和重点，一起开展学习，比如学习行业发展指引、产品制度或者风险政策等等。

图为工作室日常开展团队例会

遇到急难险重的项目，我们会临时召开团组会议，邀请团队成员和其他部门的相关同事，一起来研究讨论，然后大家分工合作，一起解决问题。

举个例子 展开说说

支行客户经理在日常维护某家企业时，了解到，这家企业有流动资金缺口，但却面临如下难题：

资金缺口在5亿元以上，主要用来给多家供应商支付货款。一般情况下，申请流贷就可以。但企业想要资金成本低一点、账期长一点，流贷无法满足需要。

供应商急需流动资金，催得非常紧。眼看着时间越来越少，企业也很着急。

了解情况后，我们团队紧急召开会议，还拉上了经验丰富的客户经理、部门的产品经理，大家一起讨论如何服务客户需求。

大家总结了有三个关键点：一是时间紧、需求急，必须快速落地业务；二是需要延长支付账期，在半年以上；三是需同时解决供应商流动性问题。

除了流贷，还有什么更好的选项呢？我们一一列举出来，讨论后选定了线上有追保理业务。

服务思路出来后，我们迅速行动。因为企业数量较多、且地理位置比较分散，我们协同支行安排了多个两人小组，同步办理u链保理开立和供应商融资手续。

最终，团队在两周内，完成了4家供应商7笔款项共6.27亿元的业务落地，解决了企业和上游供应商的双重金融需求。

03.聊创新见解

他们如何看待创新与精细化管理

问：感谢您们的分享！最后，您们是怎么看待创新和精细化管理的呢？

答：能力建设、精细管理是邮储银行的重要任务。我们想要借用总行公司金融板块会议上的一句话来回答，“公司金融要走精细化管理、精品化发展之路。”产品的创新固然重要，也需要有效的机制、专业的能力来支撑落实。

一直以来，大同市分行坚持做勇于创新的探路者，在不同发展阶段、不同业务领域尝试创新，取得了一些可喜成果。

回顾我们这个工作室从筹划、创建到成长的过程，始终践行着创新发展理念、能力锻造要求——

以“1 n”经营与服务新体系为指引，以客户需求为服务核心，用精细化管理的思维深耕客户，持续优化迭代服务；也运用此思维来开展团队作业，在每一项创新产品实现时，承担保落地的重要责任。

希望与客户共生共荣，与邮储银行同心同行，既筑自身服务优势，也助推企业高质量发展。邮储银行因创新而新，未来，我们还会持续创新。